A importância do profissional de pré-vendas

A importância do profissional de pré-vendas

Você sabe o que é o processo de pré-vendas? Saiba como isso pode impactar na sua empresa e gerar mais resultados. Aqui na PostSpot temos esse processo e estamos muito contentes com os resultados! Fiquem ligados nas dicas e vantagens de implementar essa área na sua empresa!

A pré-vendas é a área que educa o lead e faz com que ele esteja pronto para comprar. Usada para prospects que ainda não estão no momento de compra, ou que não têm a consciência da necessidade do seu produto. Eu, como pré-vendas da PostSpot, defino a área como aquela que faz o primeiro contato, “preparando o terreno” para a abordagem da equipe de vendas. Ou melhor, gosto de falar que eu cuido do lead para ele sentir a necessidade e querer o nosso serviço.

Enquanto a equipe de vendas trabalha com os leads e as oportunidades de venda que estão prontos para comprar, a equipe de pré-vendas trabalha com as oportunidades que não estão prontas ainda. A pré-vendas prepara a oportunidade de negócio para a equipe de vendas.

O que faz a área de pré-vendas?

O cotidiano da área de pré-vendas inclui atividades como qualificar os leads para ver se tem fit com o negócio da empresa, abastecer as informações em um software, fazer o primeiro contato para validar as informações necessárias e assim verificar a oportunidade de fechamento de negócio, conectando os possíveis clientes com o seu negócio e assim permitir a conversão.

Cada uma dessas etapas tem o seu processo, começando pela qualificação do lead, que é verificar se ele tem fit com a empresa- melhor dizendo, se o que o lead procura, a PostSpot pode resolver, com isso percebemos se o lead é qualificado para o nosso negócio – para assim, mais pra frente, conseguir fechar o negócio. Mas como verificamos se o lead tem fit? Entendendo a solução que o lead está buscando ou as dores que ele tem são contempladas pela solução que realmente oferecemos, além do tipo de perfil de empresa, qual a quantidade de funcionários que são necessárias para verificar se tal têm fit com a PostSpot.

Outra etapa muito importante é a de abastecer as informações no software. Geralmente, existe um CRM que registra qualquer atividade que se tem com o lead a fim de documentar as informações e definir em qual etapa o lead se encontra. Esse abastecimento tem o intuito de informar a pré-vendas e depois o vendedor sobre os detalhes do lead, além de possibilitar que eles entendam melhor quais são as especialidades dele e até como conversar ou quais assuntos falar com o lead.

O software que eu uso é o Exact Sales. Com ele tenho possibilidades de traçar todas as atividades que tenho com o lead, como por exemplo, todas as ligações, emails enviados ou alguma observação que tenho acrescentar ao lead. Nele também contém endereço, telefone, site, tipos de serviços ou qual área que o lead atua, além de mapear o responsável da empresa para fazermos contato. Com isso, caso eu precise falar com o lead novamente ou quando eu faço follow up, não perco em qual assunto eu estou conversando com o ele, pois sempre vou lembrar de todas as atividades e às vezes que eu interagi com o lead.

Isso facilita até para a área de vendas, pois quando o lead chega até a equipe com a reunião marcada,o vendedor (a) não fica  perdido sobre qual assunto se trata, já que ele entra no cadastro e fica por dentro de tudo que aconteceu, o que levou o lead estar ali, entender qual é a dor dele para poder resolver. Assim, o vendedor pode escutar as ligações que tive com o lead, os emails trocados, entrar no site para entender sobre qual área o lead atua e as observações que adicionei a fim de manter a vendedora/vendedor inteirados sobre detalhes do lead.

Após todas as informações abastecidas, fazemos o primeiro contato para entendermos melhor as dores e o que ele realmente precisa fazer para melhorar sua estratégia. Com esse primeiro contato, são validadas as informações que foram abastecidas no software para não ter engano.

Ainda no primeiro contato, a pré-vendas irá notar se o lead tem interesse no serviço da empresa caso tenha, a conversa será direcionada para o agendamento de uma reunião com a equipe de vendas que lhe explicará melhor sobre os serviços. Caso o lead não tenha interesse, agradeço pelo tempo dedicado e, no caso da PostSpot,  encaminhamos um email com mais detalhes sobre a nossa empresa. Existem leads que não tem interesse de primeira, então é feito o follow up para seguir o processo.

O trabalho da pré-vendas é um ciclo: ele se inicia com o primeiro contato com o lead, para entendê-lo e para poder resolver seu problema, e se encerra com o agendamento de uma reunião com a equipe de vendas. Isso acontece inúmeras vezes por dia. Para a pré-vendas ter um bom sucesso depende de um ótimo planejamento, fazer as atividades com antecedência e o possível para resolver a dor do lead, a fim de conquistá-lo e revertê-lo em cliente.

Quais as vantagens para as empresas ter uma pré-vendas?

A principal vantagem de se manter uma pré-vendas é otimizar as atividades. Ela  garante mais eficiência para a gestão do funil de vendas, ou seja, o vendedor (função na qual ele é especialista) fica preocupado somente em vender o serviço que a empresa oferece,  enquanto que a pré-vendas mantém a atenção em abastecer o funil de vendas com qualidade.

Assim temos outra vantagem: vendas mais qualificadas!  Como o vendedor está no processo somente de venda, ele não “perde” o tempo dele fazendo  abordando leads para verificar o interesse pela solução, o que leva tempo e cuidado, pois para contatar os leads para o seu negócio é preciso de calma e atenção. O vendedor  ganha tempo para atuar no fechamento dos negócios e se envolver mais no processo, além do atendimento ficar mais ágil e o processo ficar bem executado por cada um.

Agora sabemos que, ao aplicar a pré-vendas no funil, as taxas de conversões crescem. A pré-vendas é responsável por levar a equipe de vendas a uma negociação com oportunidades reais de fechamento, garantindo leads qualificados para a equipe de vendas e gerando impactos significativos para o resultado final.

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