O que é jornada de compra?

O que é jornada de compra?

Sem tempo para ler? Nós narramos o texto para você! É só dar o play abaixo:

A forma com que o cliente realiza seu processo decisório mudou. E, para ter sucesso, sua empresa deve adaptar-se à essa realidade. Um recurso para isso é levar em conta a jornada de compra de seu cliente. Descubra mais a seguir!

Foi-se o tempo em que vender um produto ou serviço que atendesse a necessidade inicial do cliente era o suficiente para que ele voltasse a fazer negócio com a sua empresa. Hoje, a experiência de compra é um fator determinante para fidelizar e encontrar novos clientes. E, para isso, é importante entender como funciona uma jornada de compra.

Você sabe o que é jornada de compra? Quais são suas etapas e benefícios de aplicação em seu negócio? Descubra tudo a seguir!

Entenda o que é jornada de compra

jornada de compra – também conhecida como buyer’s journey – nada mais é do que todas as etapas que o cliente percorre antes de finalizar a compra, desde a identificação de uma necessidade até a finalização do pedido.

Essa estratégia é um dos pilares do Inbound Marketing, que tem como intuito identificar o ponto em que o consumidor está dentro do processo de relacionamento entre empresa e a compra do produto. Dessa forma, fica muito mais fácil planejar as ações e guiar o cliente a avançar para um próximo passo, até o fechamento do pedido.

Etapas da jornada do cliente

Atualmente a jornada de compra se resume em três etapas:

1. Descoberta

Neste primeiro passo, o consumidor ainda não se deu conta de que ele tem um “problema”, por isso, é preciso despertar o interesse dele para um determinado assunto. Quando resolve buscar alguma informação, ele quer apenas encontrar meios simples e fáceis de conseguir as respostas para aquilo que ele perguntou.

Nesse momento, a sua comunicação deve ser abrangente, mas muito útil, demonstrando os benefícios de uma determinada solução, mas sem oferecê-la logo de cara. O intuito nessa etapa é gerar descoberta e aprendizado sobre o tema em questão.

2. Consideração

Depois de algumas influências de aprendizado e descoberta, o consumidor percebe que ele tem um problema e que precisa solucioná-lo. É nesse momento que ele começa a considerar quais são as melhores soluções para ele.

É muito importante que o consumidor se sinta representado pela sua empresa, já que na web a concorrência é muito grande e outras tantas organizações estão competindo pelo mesmo cliente.

Por isso, é necessário mostrar autoridade no assunto. O conteúdo agora tem a intenção de converter o consumidor em lead, e, para isso, você pode oferecer a ele um material rico diferenciado ou informações relevantes em troca dos seus dados de contato. Assim, você pode iniciar um relacionamento para esse momento ou para ofertas futuras.

Crie, por exemplo, ebooks que, para baixar gratuitamente, sua persona necessite deixar seus dados em troca – como nome, telefone e e-mail.

3. Decisão

Se o cliente chegou até aqui pode ter certeza de que ele está interessado em adquirir a solução que você oferece. Agora é importante que o seu potencial cliente se sinta seguro para efetivamente fechar o negócio.

Por isso, é importante deixar claro o seu diferencial e as suas vantagens de sua solução perante a concorrência. Vídeos comparativos, cases de sucesso de outros clientes e teste gratuito das soluções, por exemplo, dão credibilidade para seu produto e confiança para o cliente e são essenciais nesse momento.

Mas, e depois?

Depois que o cliente realizou a compra, é importante também trabalhar o pós-venda. Saber se o produto chegou, se atendeu as expectativas, se o cliente está conseguindo utilizá-lo corretamente, etc.

Essa preocupação demonstra que aquele cliente não é apenas mais um, e sim que a sua empresa realmente se importa com ele. Dessa forma, ele se lembrará da sua boa experiência de compras e certamente voltará a fazer negócio com você.

A importância da jornada de compra

A jornada de compra não é apenas uma estratégia para atrair o cliente, mas é uma forma de se posicionar como uma empresa confiável, humana e que entende a necessidade do cliente.

Entre as principais vantagens que esse processo pode trazer, destacam-se:

1. Criar um relacionamento mais humano e duradouro com o cliente

Ao conhecer seu público-alvo, suas dores, desejos e hábitos, é possível se aproximar e estreitar o relacionamento, conquistando, inclusive, clientes que poderão ser fidelizados para o longo prazo.

2. Identificar o momento certo de realizar a venda

É válido lembrar de que cada consumidor está em um momento e em uma etapa da jornada de compra. Por isso, caso você ofereça seu produto logo de cara, durante a etapa de descoberta, muito provavelmente o consumidor não feche negócio e procure por outra empresa.

No entanto, se você construir um relacionamento e guiá-lo até a etapa final para ofertar o seu produto, as chances de sucesso aumentam.

3. Aumentar a produtividade

Com a jornada de compra, vender fica muito mais fácil, pois é possível saber o que o cliente realmente precisa e até onde você pode ir para conduzi-lo para a compra.

Dessa forma, também é possível trabalhar apenas com quem realmente está interessado no seu negócio, gerando uma otimização do tempo e dos esforços de sua equipe que deve tornar-se, assim, mais produtiva.

4. Ter uma gestão otimizada

Mensurando cada etapa do processo, é possível identificar oportunidades e propor soluções de maneira ágil e eficiente sem que ocorram quedas bruscas nas suas vendas.

5. Conquistar indicações e promotores da sua marca

Ao utilizar a metodologia da jornada de compra, os interesses e as necessidades de seu cliente são levados em conta em todos os momentos de interação e de passagem em seu funil de vendas.

Esse cuidado é valorizado pelo cliente que percebe que ele não é apenas “mais um” para a sua empresa, que ele recebeu um atendimento efetivo e personalizado, respeitando seu processo de decisão. Com isso, o cliente pode tornar-se o tão almejado promotor de sua marca, defendendo-a para sua rede de contatos e recomendando-a sempre que tiver oportunidade.

 

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